在高端职位的Offer谈判中巧用“诚意”
 
案例 / Patrick Lu
编辑 / Eily Long

去年年底,我团队中的一位顾问E,为出行行业客户招聘产品类职位。据HR所述,该职位已经招聘超过一年,一直没有找到合适的候选人,直到面试到我们推荐的人选A后,才正式关掉。这位人选的招聘过程,正是我今天想分享给大家的故事。

在初始的职位沟通中,E对于A的职业背景、战略高度、项目经验、软性特质给予了极高的评价,完美适合客户的产品职位需求。但核心的一个问题是,A对于纯产品职位的意向并不高,原因是职责范畴已经扩充至产品以外的职能,对于回到产品线的工作,A的兴趣在于客户平台,但对于职位兴趣并不高,甚至在多轮面试期间,曾经考虑过放弃面试。

在顾问的积极输出之下,A还是顺利地完成了面试,而客户的几位面试官都对人选A表示出非常的满意。但同时,客户也开始意识到,A对于现有提供的职位显得纠结,想要更大的职责,但基于架构、人员平衡等原因,客户实在没法满足候选人的职责愿望。而初版的薪酬方案也限于职级上限,没法满足候选人期望,甚至低于候选人目前税后收入,非常无奈。最后候选人在市场上也有另一个非常具有竞争力的offer,我们客户的机会屈居第二

此时,E开始寻求我的帮助,希望能一起关掉职位。了解项目进度后,我们规划了三大步骤,如下所列举:



01.
让客户凸显诚意

大平台公司在招聘中容易犯“店大欺客”的毛病,例如HR在薪酬上谈判过于强势、用人对于应聘者的高冷态度、信息不透明、审批流程过慢等问题。了解到客户对A的渴求,我和E一同与HR进行了长达一小时的沟通,最终说服了HR,用人应该以更有诚意的方式与A沟通,并且在内部以用人为首向薪酬部门争取新的上限、输出发展愿景等

此后,HR和用人都在努力地与A加深沟通,印象深刻的事情有三点:一是HR在自己生日夜12点半还在跟A沟通,电话后A才知道HR因为要迁就自己的出差时间,生日依然把工作做好;二是HR与用人特意去机场接A吃饭,原因是A因为差旅安排只有一个晚上在北京,与其讨论新的薪酬方案及承诺的个人发展前景;三是用人亲自到A办公室楼下,等待一小时,为了就是在吃饭的时候跟他聊新的业务发展方案。

点点滴滴,让A直观感觉到客户的诚意与热情,是成就此事最重要的因素。



02.
猎头的诚意与专业性

客户的诚意,需要猎头推动和配合。很多候选人对于猎头的说服,容易理解成为了成就自我业绩而做。在此次案例中,我与E有了非常好的默契,润物最好的方法,是细无声。

与以往不同,对于A,我们并不push,也是因为这个原因,A的offer谈判足足用了3个月。

在A有相对宽松的时间里,我们会约吃饭、娱乐,聊人生、经历、感情、楼市等等。建立良好的关系,可以让A更能从朋友的角度聆听建议。而工作的沟通,我们会第一时间电话或去到A面前,解决疑惑。甚至有一次在飞机上遇到A,我跟A在飞机的过道上聊了一路,下飞机还在出租车上也聊了一路,客观分析候选人的疑惑、类似背景候选人的发展、用人的性格特质、事业部的发展规划。点点滴滴,让我们成为了朋友。



03.
知己知彼、百战百胜

前文提及,我们所服务的客户是候选人的其中一个offer选项,A当时纠结的另一核心原因,则是因为另一家公司给予的薪酬、职责范围、行业,都对标候选人需求。

庆幸的是,由于诚意的体现,HR和我都知道对手是哪家公司。说服候选人的办法除了称赞自己客户优秀以外,另一个办法就是还原对家公司的真实情况

因此我做起了对家公司的mapping,利用cold call及网络资源,把对家公司的高管、中层、基层三个层级维度,人力资源、财务、业务、运营、市场、产品、董事会成员七个角色维度进行沟通,还原了这家公司的历史、现状、未来发展规划、优劣、企业文化、股东对公司信心等信息,整理成一份调研报告,转发给A与HR。HR与我看完报告后清楚说服要点,A也清楚其企业文化及潜在内耗会令工作难以开展、改革困难,最后放弃对方offer。

A历经4个月最后成功入职客户公司,也因此我们获得了客户内部的一致好评,借此成为了年度最佳新晋供应商的荣誉。对于此案例,除了基本的沟通技巧、offer谈判技巧外,上述3点是我认为做高端职位可借鉴的方法,用诚意和专业,终会得到欣赏和回报。
发布日期:2018-08-04 15:35