如何为需求模糊的初创型公司做招聘
案例 / Patrick Lu
编辑 / Eily Long

之前跟大家分享了一个「在高端职位的Offer谈判中巧用“诚意”」的Case,希望能让你们在解决高管招聘中的棘手问题上有所启发。

上回分享的Case是来自于大平台的职位,而这一次,我想跟大家分享一个小平台的中端Case,毕竟高管的职位,周期长,需求少,并不是日常操作。

今年年初,我们帮一个初创的视频内容客户招聘市场总监职位,该职位属于内部新开设的职位,客户的诉求很模糊。而在我接触这个客户之前,我也没听说过这个产品,更不是他们产品的目标用户,为了尝试去了解这个产品,我开始通过各种渠道搜集信息,但是发现除了在百度上显示刚融资的新闻外,一无所获。因为,对于是否要接手这个Case,我也曾犹豫了一段时间。

直到我们和客户CEO进行了直接的沟通。经过他的介绍和讲解,我分析了他们的优劣势和机会点,发现他们目前的知名度虽然不高,但确实是一家颇有潜力的初创型公司。相比体制完善的大型企业,初创企业更为需要猎头为他们提供人力资源的建议,以协助他们进行招聘的决策。于是,我决定接手这个Case。

也感谢之前同事累积了不错的客情关系,我们的候选人一面可以直接面对CEO,不得不感叹在当下的招聘市场里确实是一股清流。进展很顺利,几位候选人跟CEO面试下来,除了意愿度不高的人选被Pass,剩余2位候选人也通过了,并安排复试。

为了可以更好地给客户提供人资决策的建议,同时也为了帮助我们自身更好地判断客户岗位的需求,我陪伴候选人参与了复试。流程完结,最终客户选择了其中一位候选人发放Offer,并且双方对彼此今后的合作都抱有很高的期望。下面,我就开始跟大家复盘这个项目:



由于互联网行业推陈出新,节奏巨快,很多企业内部新职位招聘中,没有以往的经验作为特定模板,所以客户HR/用人输出需求时往往只以自己的认知进行沟通。如果一直去跟客户纠缠未知的信息,反而会有副作用。

如前所述,我们通过研究客户的产品、内容、战略布局、竞品市场、当下的瓶颈,再为客户描绘出用户画像,进而推测出客户当下应急需解决的问题,以及未来将会遇到的问题。一一反馈给客户后,帮助他们了解清楚并确定自身的需求。这些也是这个项目最初的和最为关键的一步。一名专业的猎头,需要的是带着方案去跟客户沟通。




前文提及,这是一个初创的视频内容客户,内容围绕自制历史类纪录片,除了其用户及垂直圈子内的人外,知名度不高。但招聘画像,需要有大平台经验的人。那么问题来了,如何从大平台上把人挖到相对不知名的创业公司呢?其实猎头有时候需要像广告4A一样包装客户,素材甚至连客户自己本身都没有想到的,这就需要我们猎头与客户的核心团队或者是产品的关键决策成员进行深度沟通之后,进而提炼出来。

此后,我们提炼了几个关键的优势标签,从而推断客户的商业壁垒及发展蓝图,但这时,仍然感觉还欠缺一样具有市场共鸣的标签。就在这个时候,一档非常火的综艺节目跑了出来,它就是“国家宝藏”。“国家宝藏”当时把严肃的历史题材,通过生动的综艺方式表达出来,并且让年轻人参与其中,曾掀起了一波热潮。由此,我们团队的成员成功地把这个具有市场话题的标签运用上,组成了一个非常有吸引力的客户介绍,陈述给市场上的大平台的候选人,并最终收获成功。




感恩于老板的客情维护,让我们可以从最高决策人,也就是本Case的用人直接获得很多有效的信息,包括他希望人选能够解决的问题、以及每次面试后的反馈等等,这些信息均可以让我们非常及时地做出明确的方向调整。而最重要的是,这些信息也同样可以让我们为之后的人选做更好的面试前准备

按照惯例,在人选面试前的一天,我们都会安排至少20分钟的时间给人选做面试辅导,包括需要注意的事项、需要解决的问题、需要准备的方案、用人关注点等等的信息,跟待面试的人选一一复盘,而愿意为面试作准备的人选,在接受完我们的辅导之后,均能大大地提高面试的通过率。




这里说的陪伴有两个方面,一是陪伴客户。快餐文化盛行的今天,很多同行做单的思维偏快节奏的功利主义。当在一个客户的项目上出不了结果的时候,容易转身就走,尤其面对初创型客户。但正如一句谚语所说的,成功就是在快坚持不住的时候再坚持一下,这句话放在招聘上也是一样的。在这个客户上,我们团队投入了不少的精力帮助他们解决问题,并亲自陪伴面试,收获信任及核心信息。在陪伴客户一路成长的路上,彼此的信任也就逐渐建立了起来,如今客户茁壮成长了,也会依然记得一路陪伴走过来的合作伙伴,这也为之后的顺利合作埋下了伏笔。

二是陪伴候选人,尤其是对于热衷于该机会的候选人,珍惜愿意发现“美”、愿意跟着客户冒风险的候选人,并用专业、坦诚、信息对称的方式为他提供服务,你不单会为客户留住一个优秀的人选,还会由此收获到一位非常珍贵的朋友。做人做事,要眼光放远。




候选人在谈薪阶段有个小插曲,因为马上有买房的想法,在固定薪酬上有异于客户所给出方案的想法(期待再往上增加15%)。但创业公司的预算有限,这个想法远远超出了客户的预算,难以实行。

但从跟候选人的沟通中,能确认的信息是,候选人的确很欣赏当下这个机会,也理解客户的难处,但毕竟其他公司开出更高的薪酬,因此他也处在衡量利弊的纠结当中。不过依我对候选人的了解和判断,我相信候选人最后还是会接受现阶段的报价。

但与此同时,作为他的猎头顾问,对于候选人即将要面对的生活压力,我也能感同身受,在尽可能的情况下,我也非常希望能够帮助他再争取涨幅。再者,站在客户的角度,让候选人以满意的薪酬入职,对他今后的稳定性也是一大保障。

为此,我用了一个破局的方法,除了向候选人常规地阐述客户未来发展、晋升机制外,另一方面,我说服了客户在原来的薪酬方案上增加了5%的现金收入,并答应客户,只要5%,我就可以成功说服候选人接受Offer。客户出于对候选人处境的理解,以及对我的信任,便同意了我的要求。

接下来的一天,候选人微信通知我,愿意接受原来的方案,并定下时间入职。我假装通知客户,半小时后,我给候选人电话,告知他客户非常理解他的情况,并主动提高5%的现金薪酬以表达他在现阶段选择加入客户的诚意(前提我已经跟客户打好招呼,用这样的话术沟通)。结果便是,候选人接受了Offer之余,对客户公司的好感度非常高,心怀感激地加入了这家公司。
发布日期:2018-08-21 19:54